Vyjednávajte ako vyjednávač: techniky efektívneho vyjednávania

Čo robiť, keď sa vyjednávanie zasekne? Druhá strana odmieta ustúpiť, emócie rastú a dohoda sa zdá byť v nedohľadne. Práve v takých chvíľach rozhodujú konkrétne komunikačné zručnosti.

Karel Pošíval, bývalý policajný vyjednávač a dnes lektor vyjednávania pre firmy, manažérov a obchodníkov, vás v tretej časti kurzu prevedie praktickými taktikami, ktoré pomáhajú odblokovať komunikáciu, znižovať napätie, získavať dôležité informácie a postupne smerovať k dohode.

Žiadne magické vety ani mechanické poučky.
Naučíte sa nástroje, ktoré môžete flexibilne kombinovať podľa konkrétnej situácie – a hlavne ich používať autenticky a s rešpektom.

V kurze sa naučíte:

• Pracovať s tichom. Získate čas, informácie aj priestor pre druhého. Zistíte, ako využiť ticho pri vyjednávaní o cene alebo na zdôraznenie dôležitého oznámenia.
• Používať minimálne povzbudenie. Naučíte sa druhého podporovať v rozprávaní tak, aby cítil váš záujem, ale zároveň nemal pocit, že ho tlačíte alebo ponáhľate.
• Zrkadliť. Zistíte, ako správne zachytiť to, čo je pre druhého skutočne dôležité, a prinútiť ho prirodzene zdieľať ďalšie informácie.
• Parafrázovať. Naučíte sa vlastnými slovami vystihnúť myšlienku druhého, posilniť vzťah a zároveň získať spresňujúce informácie bez vypočúvania.
• Zhrňovať. Osvojíte si taktiku, ktorá dokáže udržať rokovanie v pohybe, aj keď sa zasekne a nie je jasné, ako pokračovať.
• Pomenovávať emócie. Budete vedieť aktívne pracovať s emóciami druhej strany, znižovať ich intenzitu a rozpoznať tiež prípadný nátlak či manipuláciu.
• Používať metódu TED. Zistíte, ako klásť otázky tak, aby nepôsobili ako výsluch, ale ako pozvánka na zdieľanie.
• Nastavovať hranice pomocou Ja oznamov. Naučíte sa povedať, čo vám prekáža, jasne a pevne, ale zároveň bez zbytočného útoku na druhú stranu.
• Rozumieť BCSM. Poskladáte jednotlivé taktiky do systému, ktorý vedie od aktívneho počúvania cez empatiu a vzťah až k ovplyvneniu a spolupráci.

Prestaňte tlačiť na presviedčanie.
Naučte sa najprv naozaj pochopiť druhú stranu – a posuňte rokovanie k dohode.